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Dopo le 20 Domande da porti prima di avviare un Business, prima di intraprendere il tuo viaggio imprenditoriale, ti faccio le mie sincere congratulazioni, hai tutta la mia stima, e credo che anche tu ce la possa fare.

Spesso si dice che il primo passo sia sempre il più complesso. Una volta che hai definito il tuo prodotto e hai definito il tuo settore, hai una direzione nella quale camminare.

Come fai a capire e sapere quale nicchia o quale vuoto vuoi colmare?

Tranquillo, tutto ciò che ti dirò ti aiuterà a fare ordine nel caos e a diminuire tutti quei pensieri di preoccupazione che possono nascere durante l’avvio di una startup.

Le startup sono molto spesso considerate, e spesso lo sono veramente, intrinsecamente caotiche. Ma sappi che esiste sempre un metodo per riordinare il caos mentale che può generarsi durante l’avvio di un business. L’altra buona notizia è che puoi fare un secondo check di convalida della tua idea prima di decidere di investirvi tutto ciò che hai. Non parlo solo di denaro, che alla fine è una conseguenza di determinate azioni, parlo anche di tempo ed energie.

Sviluppare una bella idea di startup può sembrare difficile quando quasi tutte le idee a cui riesci a dare vita sembrano già essere realizzate e proficue.

Eppure ogni giorno nascono nuove startup e prodotti.

 

Ideazione

 

Identificare un gap o un punto di dolore

Il primo passo da fare nel processo di realizzazione di un’idea è comprendere attentamente le lacune che il mercato presenta. Comprendere e risolvere un problema al cliente è il miglior modo per mirare al successo della tua impresa.

Guarda la grande ed affermata Uber. Cos’ha fatto? Ha identificato un problema tra gli utilizzatori di taxi e l’ha colmato, e non si è fermata li. Ha identificato anche un problema nei taxisti e ha risolto pure quello. Due piccioni con una fava.

Non ti sto dicendo di colmare problemi a due target diversi. Ti sto solo accompagnando a pensare ai problemi che vivi tutti i giorni e che la gente intorno a te vive, per poi risolverli e diventare il migliore nel risolverli.

C’è da dire anche che esistono molti problemi che non ha senso risolvere.

E tu mi chiederai “Perchè?”

Perchè prima di risolvere un problema è necessario capire se il potenziale cliente vuole risolvere quel problema e se è disposto a spendere per farlo. Evita di risolvere problemi che i clienti non sanno nemmeno di avere.

 

Cerca Target liberi da Promesse di Matrimonio

Scegli attentamente il Target che non è ancora stato servito da dei concorrenti. Il pubblico di riferimento che ha un problema che non è ancora stato risolto da nessuno è molto florido e propenso a spendere per risolverlo. Puoi anche individuare target che hanno già delle “promesse di matrimonio”, ovvero che sono già legati ad altre imprese, ma nei quali sai che il tuo prodotto è migliore di quello dei tuoi concorrenti e che risolve gli stessi problemi con benefici maggiori.

Ricorda sempre che il target deve essere consapevole del problema e ancor più deve essere disposto a spendere per risolverlo. Se sai che il tuo target non è consapevole del problema ma potenzialmente è disposto a spendere per risolvere un problema latente allora ciò che devi fare è far capire e portare consapevolezza di un problema che sta vivendo. Per poi colmarlo con il tuo prodotto.

Esattamente come Netflix. Netflix ha fatto capire alle persone che il suo prodotto è qualcosa di cui hanno sempre avuto bisogno e semplicemente non sapevano di averne bisogno. La maggior parte delle persone non sapeva di volere un servizio come Netflix fino a quando non ne hanno avuto un assaggio. E ora Netflix è talmente affermato che è diventato un’unità di misura quando si parla di fruire contenuti online.

 

Sfrutta la tua esperienza

Se lavori o hai lavorato in un settore che conosci approfonditamente, allora una cosa furba è sfruttare quell’esperienza e quella conoscenza per creare un business in quel settore. Risolvendo problemi, migliorando i prodotti ed aumentando i benefici che i clienti possono trarre dal tuo prodotto rispetto alla concorrenza.

Capitalizzare la tua esperienza in un business non solo aggiungerà un enorme valore ai clienti, ti permetterà anche di aumentare di molto le tue probabilità di successo.

Ricorda, mai cominciare un business in un settore che non conosci. 

Se ti piace il vino e non sai nulla del mercato, di agricoltura e di come si prepara il vino evita il settore. Il business non è produrre vino ma è vendere vino.

 

Usa le ultime tendenze a tuo vantaggio

Nessuno vuole entrare e pochi riescono a fare profitto in mercati effettivamente morti o stagnanti (per esempio il noleggio di DVD, o la vendita di lettori Mp3). Informati e resta aggiornato sulle tendenze e sulle novità che possono aiutarti a migliorare il tuo prodotto rendendolo unico e di ultimissima generazione. Renderai più semplice il processo di marketing e renderà più appetibile il tuo prodotto.  in un mercato morto o stagnante.

 

 

Criteri di valutazione

 

In che modo la tua idea è diversa?

Tu insieme ai tuoi concorrenti siete nello stesso settore e state cercando di risolvere problemi simili, oppure è possibile che stiate cercando di risolvere lo stesso problema. Ciò che ti aiuta a distanziarti dai tuoi concorrenti è la differenziazione. Differenziarsi è un punto fondamentale del posizionamento, ovvero della posizione che tu e il tuo brand volete conquistarvi nella mente dei clienti.

Il mio consiglio è di evitare di differenziarti:

  • Nel prezzo: a meno che tu non abbia la possibilità di servire un numero enorme di clienti e quindi permetterti di marginare poco, evita di differenziarti per il prezzo, soprattutto se al ribasso.
  • Nella qualità: evita di parlare di usare la qualità come punto di differenziazione del tuo prodotto e del tuo brand. La qualità ormai è data per scontata, è assodato che un prodotto se è sul mercato è di qualità. Ovvio che se non hai almeno la stessa qualità dei tuoi concorrenti allora è il caso che rivaluti bene il tuo prodotto.
  • Nella tecnologia: come la qualità, la tecnologia è acqua passata. Ogni business è avanzato tecnologicamente, ormai la tecnologia è ovunque. Vale il medesimo ragionamento del punto sopra, la tecnologia è data per scontata.

Differenziati sui benefici che porti al cliente, sulle emozioni che fai provare, sui cambi di paradigma che il tuo brand e il tuo prodotto portano all’interno di un mercato. Focalizzati sul trovare punti di differenziazione che siano caratteristici dell’identità del tuo brand.

 

Analisi del mercato

Utilizza le ricerche di mercato per determinare l’interesse iniziale per la tua idea di prodotto e identificare il giusto pubblico di destinazione.

Puoi scegliere anche di effettuare delle ricerche di mercato ad hoc per te, ti avverto solo che sono costose, molto costose. Forse è il caso che le risorse economiche le investi altrove, per esempio nel Marketing.

Anche in questo caso, le ricerche di mercato servono a valutare la tua idea e non servono a convalidarla definitivamente.

Per capire come convalidare la tua idea continua a leggere l’articolo.

 

Analisi della concorrenza

Si dice che chi conosce i suoi competitor è già a metà dell’opera.
Può essere che i tuoi competitor stiano già facendo un ottimo lavoro e confrontarti con loro può aiutarti a migliorare il tuo prodotto o servizio.

Se i tuoi concorrenti stanno facendo un ottimo lavoro, allora tu devi fare un lavoro eccellente.

Scopri i loro processi e rendi ancora più efficienti e migliori i tuoi. Questo vale sia per i processi interni ed organizzativi sia per i processi esterni.

Avere anche un’idea della quota di mercato che i tuoi concorrenti dominano è importante per capire dove ti trovi rispetto ai tuoi concorrenti e come elaborare la tua strategia di ingresso nel mercato.

 

Analisi costi / budget

Analizza con molta attenzione e nel dettaglio tutti i costi di realizzazione e dei costi di ingresso nel mercato. Un costo che in questo periodo storico è bene considerare e sul quale non avere troppe remore è il Marketing. Spesso è una buona strategia di marketing insieme ad una forte identità di brand che rendono prodotti straordinari dei prodotti ordinari.

Mi sembra chiaro, ma lo preciso per evitare fraintendimenti, se dopo l’analisi dei costi ti rendi conto che l’idea non è sostenibile, abbi il coraggio di metterla da parte. Oppure trova finanziatori che credono nel progetto almeno quanto te.

 

Scalabilità

La tua idea dovrebbe essere scalabile, o meglio è consigliabile che lo sia. Scalabile significa che è in grado di soddisfare gli standard senza la necessità di essere costantemente reinventata. La scalabilità è alla base di un business, che per essere tale deve produrre profitto separatamente dal tuo tempo.

Per esempio il business della formazione non è propriamente scalabile, poiché è strettamente legato al tuo tempo o per lo meno puoi scalare aumentando le persone che hai in sala. Un business che non è scalabile e dipende direttamente dal tuo tempo allora è un lavoro.

Per rendere la formazione un business scalabile puoi pensare di creare dei corsi online, e questo diventerebbe a tutti gli effetti un business, e un business scalabile.

 

Viscosità

Prendo in prestito questo termine dalla meccanica dei fluidi. La viscosità di un prodotto è la sua capacità di risolvere un problema diventando un’abitudine. Si traduce ancor meglio nel fascino emotivo che il tuo prodotto genera nel cliente.

Per comprendere quanto il tuo prodotto è in grado di essere “appiccicoso” usa il modello Hooked.

È il modello migliore e più conosciuto per aiutarti a sviluppare prodotti che generano abitudini nei clienti, e ti aiuterà anche a capire come stimolare il loro coinvolgimento rispetto al tuo prodotto o servizio.

 

Redditività

È normale che all’inizio siano necessari molti investimenti nella realizzazione dell’idea e nel marketing per entrare nella mente dei clienti.
Evita di fare come molti e-commerce che nel lungo periodo si sono autoeliminate per strategie di breve periodo facendo sconti folli.

Ragiona nel medio termine, evita di svuotarti le tasche, crea un business plan ed un modello di business accurato e assicurati che almeno ipoteticamente possano essere sostenibili nel breve e siano in grado di generare profitto nel medio.

 

 

Metodi di valutazione

Qui sopra abbiamo parlato di criteri di valutazione dell’idea, ora passiamo ai metodi che puoi applicare durante il processo di valutazione.

 

Valutazione Pass-Fail

Questa valutazione è necessaria nel caso ci siano molte idee. Quando c’è un gran numero di idee da rivedere, diventa necessaria una valutazione pass-fail. È un metodo semplice per selezionare le migliori idee. Stabilisci quali criteri (che ti ho elencato sopra) l’idea DEVE soddisfare per passare alla fase successiva. Se un’idea soddisfa tutti o l’80% dei criteri di valutazione, passa. Altrimenti mettila da parte.

Puoi comunque utilizzarla anche se hai una sola o poche idee, e procedere nello stesso modo. Sono certo che se l’idea non soddisfa i criteri, ti sei già messo all’opera per migliorarla o svilupparne una nuova. Continua così.

 

Matrice di valutazione

Questo metodo è di tipo qualitativo e non quantitativo come la semplice valutazione Pass-Fail. Non si basa esclusivamente sulla soddisfazione dei criteri, e quindi un’analisi quantitativa (quanti criteri supera quanti no). Si basa su un’analisi qualitativa, ovvero quanto bene un’idea supera i criteri. Basta registrare su una scala da 0 a 10 quanto bene la tua idea supera ogni criterio, calcolare il punteggio complessivo e confrontarla con gli standard minimi che hai deciso che la tua idea debba avere.

 

Analisi SWOT

La cara e vecchia analisi SWOT, è un must per ogni marketer molto tempo.
Quando si valutano le idee, risulta molto utile in quanto offre una chiara visione dell’idea e dei suoi punti deboli.

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Convalida dell’idea

Tantissime persone costruiscono attività commerciali attorno a ciò che loro pensano possa servire, senza mai pensare ai clienti e chiedere ai clienti cosa vogliono. Cosa succede a queste attività? Semplice, prima o poi svaniscono nel nulla.

Potresti pensare di sapere già cosa desidera il cliente. Le ricerche di mercato iniziali potrebbero farti credere che i clienti apprezzerebbero il tuo prodotto. Ma quando cominci a venderlo nessuno lo compra.

Un’indagine di mercato, per quanto accurata, può rivelarsi inutile, in quanto è basata su un prodotto che è ancora ipotetico. Per questo la convalida dell’idea, o meglio, del prodotto è così importante. La convalida può essere fatta con molta rapidità e chiarezza se segui il giusto processo e approccio.

 

L’approccio giusto, il più delle volte, quando si tratta di validazione dell’idea è l’approccio PoC. Ovvero PROOF OF CONCEPT, in italiano PROVA DI FATTIBILITÀ .

L’approccio PoC rafforza l’approccio Research-Learn-Repeat (Ricerca – Impara – Ripeti) che ti consente di convalidare la tua idea in base ai dati raccolti nella fase di ricerca e valutazione e di elaborare le ipotesi relative alle esigenze, ai desideri e all’utilizzo dei consumatori a cui ti rivolgi. La cosa da fare è quella di convalidare il concetto e non entrare nell’usabilità e nell’interfaccia del prodotto, quelle verranno sviluppate e perfezionate solo dopo che l’idea è stata convalidata.

research-learn-repeat

 

La struttura della prova di fattibilità può essere divisa in quattro parti:

1. Prova di mercato

È necessario dimostrare la presenza della domanda per il prodotto che si intende offrire per convalidare la propria idea. I dati generati al momento delle ricerche di mercato possono essere utilizzati per questo processo. La presenza di competitor che forniscono un prodotto o servizio simile è una grande prova del mercato per il tuo prodotto.

2. Prova di utilità

L’opinione del potenziale cliente è di fondamentale importanza. Crea interviste, focus group, sondaggi, ecc. Quello che devi fare è capire l’opinione del cliente, se il prodotto può piacere e se è disposto a spendere per quel prodotto. Puoi farlo anche creando delle landing page online nelle quali spieghi il tuo prodotto e raccogli le opinioni dei clienti. Le opzioni sono infinite, scegli tu da dove partire.

 

3. Prova del prodotto

La prova del mercato e dell’utilità deve essere supportata dalla prova che è fattibile costruire il prodotto ideato. Ciò comporta la convalida degli aspetti tecnici, logistici, di produzione, ecc.

4. Interpretazioni e ipotesi

La dimostrazione di fattibilità non si traduce solamente in una chiara risposta del fatto che l’idea sia realizzabile o meno, ma si traduce anche in molte ipotesi sul posizionamento del prodotto e della sua vera e finale utilità che verranno poi convalidate definitivamente nelle fasi successive del processi di avvio.

Se non hai denaro a disposizione per tutto questo, sappi che ti comprendo benissimo. 

Questa è molta teoria, anche se l’ho resa il più pratica e semplice possibile. Ciò che conta è quello che fai e come lo fai. Vai a prenderti le competenze che ti mancano, crea un Team, sii perseverante. Tutto questo ti aiuterà a trovare i fondi per partire, o per partire e poi trovare finanziamenti per realizzare il tutto concretamente.

Ricorda, che tu abbia folle di sostenitori o sia da solo, io credo in te. 

 

Il processo di avvio

So quanto è importante per te realizzare l’impresa dei tuoi sogni. Pertanto, sto creando una guida completa, IL PROCESSO DI AVVIO, per aiutarti a trasformare i tuoi sogni, la tua Vision e la tua Mission in concreta realtà.

Ora che sai come ricercare, valutare e convalidare la tua idea di avvio , passiamo a capire se e come scegliere di avere un socio cofondatore.