Gli imprenditori trascorrono la maggior parte del loro tempo a progettare e redigere un piano aziendale ben studiato e completo che non è necessario nella fase di ideazione o nella fase di introduzione nel mercato del proprio prodotto o servizio. Uno dei principali svantaggi dello sviluppo di un business plan è che spesso non viene letto.
Steve Blank parlando del Business plan lo definisce come:
“Un documento che gli investitori ti fanno scrivere, che non leggono”
Il lean canvas è un nuovo ed efficace approccio allo sviluppo di un business plan a pagina singola che ti aiuta a destrutturare la tua idea di business in presupposti chiave per analizzarla meglio.
Che cos’è il Lean Canvas?
Lean Canvas, progettato da Ash Maurya, è un modello di business plan a pagina singola che ti aiuta a scomporre la tua idea nei suoi presupposti di base per renderla più leggibile e facilmente modificabile. È stato adattato dal Business Model Canvas e sostituisce i business plan con un documento conciso e portatile in una sola pagina.
Il Business Model Canvas applica i metodi e le tecniche utilizzati da Skype e Apple per raggiungere il successo dei prodotti sul mercato, mentre il Lean Canvas è più incentrato sugli obiettivi e si integra in modo efficace sia nelle piccole che nelle grandi aziende. Lean Canvas è progettato specificamente per le startup; si concentra nell’affrontare i problemi e le soluzioni di una clientela estesa e attraverso un’Unica Proposta di Valore, consegna tale valore ai propri clienti target.
Differenza tra Business Model Canvas e Lean Canvas
Il Business Model Canvas è stato creato per risolvere il problema dei business plan che vengono continuamente aggiornati non appena si trovano nelle fasi iniziali di sviluppo. Quindi, si può dire che è stato sviluppato per le aziende che avevano una presenza fisica nel mercato per facilitare la pianificazione e la corretta esecuzione delle fasi successive.
Tuttavia, quando le startup che non avevano una presenza fisica legittima utilizzavano il Business Model Canvas, non erano in grado di riempire tutte le “caselle” e il modello rimaneva parzialmente incompleto.
Il Lean Canvas è studiato e progettato per le startup all’inizio della loro esistenza, a differenza del Business Model Canvas che è applicabile anche alle imprese già in essere.
Il Lean Canvas utilizza la stessa tecnica a 9 blocchi, tranne per il fatto che i blocchi sono stati rinominati per adattarsi perfettamente alle esigenze di una startup di tipo Lean.
E’ sempre incentrato sull’imprenditore ed è ugualmente utile per ogni persona coinvolta nell’introduzione sul mercato del nuovo prodotto o idea.
A differenza del Business Model Canvas, ha un orientamento alla soluzione dei problemi per eliminare ciò che non è necessario nel Business Plan.
Il Lean Canvas ha avuto molto successo tra le startup, poiché spesso non hanno prodotti già realizzati per testare la domanda sul mercato, non presta molta attenzione ai segmenti di clientela.
Spesso questa caratteristica viene interpretata come il suo più grande svantaggio.
Lean Canvas Model di Ash Maurya
Confrontando questo modello con il Business Model Canvas di Osterwalder, si vede che Ash Maurya ha estratto quattro slot e li ha sostituiti con nuovi slot.
Le Attività Chiave Key Activities, come le Risorse Chiave, sono state rimosse poiché queste slot perché erano troppo focalizzate nella direzione del “outside-in” (ovvero un approccio che guardi prima al cliente e alla relazione che questo ha con l’azienda).
Molti prodotti sono diventati di successo e hanno creato profitto grazie ai giusti Partner. Tuttavia, sono solo la minima parte.
Nel tempo, i partner possono portare a riordinare i dati per aumentare l’efficienza del modello di business dell’azienda. Quindi è stato scoperto che il rischio non è la mancanza di partner, ma può piuttosto si può ricondurre alla struttura dei costi e ai canali di distribuzione. Per questo i Partner Chiave sono stati rimossi.
Struttura del Lean Canvas
(Per scaricare questa base per il Lean Canvas, fare clic con il pulsante destro del mouse sull’immagine sopra e selezionare ‘salva immagine con nome’ oppure è possibile fare clic qui per ottenere una versione PDF stampabile della stessa.)
Ora ti spiego brevemente ogni singola parte del Lean Canvas. Le varie parti sono spiegate seguendo lo stesso ordine nel quale dovrebbero essere analizzate.
Problema
La casella dei problemi è stata creata per elencare da uno a tre problemi ad alta priorità che devono essere risolti.
Segmenti di clientela
È stato osservato che se l’obiettivo è attrarre più di un segmento target, ad esempio sportivi e commercialisti, è meglio creare (come può sembrare ovvio) un lean canvas per ogni segmento target. Le slot Problema e Segmenti di Clienti possono essere viste come intrinsecamente collegati tra loro, ovvero non è possibile pensare ai problemi senza pensare ad un segmento di clienti e viceversa.
Proposta di valore
La value proposition è situata, come nel Business Model Canvas, al centro. Questo è il principale motivo per cui un cliente dovrebbe comprare da te. Ragionare e capire perché il tuo prodotto è diverso e perché i tuoi segmenti di clienti dovrebbero voler acquistare il tuo prodotto o investire nella tua azienda, è il modo migliore per comprendere la Proposta di Valore.
Soluzione
La soluzione deve nascere dai problemi, se prima non conosco i problemi/bisogni dei miei clienti target, sarà impossibile creare una soluzione che risponda alle loro esigenze.
“Get Out The Building” – “Esci dal palazzo”, dice Steve Blanks, autore di Lean Startup (in Italiano: Partire Leggeri) riferendosi al fatto che per trovare la soluzione ai problemi del tuo target devi uscire, parlare e conoscere il tuo target.
Metriche Chiave
Per una startup è fondamentale capire le proprie prestazioni e la propria crescita, se in atto. Entrano quindi in gioco le Metriche. Ovvero, dati misurabili che ti possano dare riscontro della crescita della startup e dell’apprezzamento del prodotto.
Indipendentemente dal settore o dalle dimensioni, ogni impresa avrà alcune metriche chiave utilizzate per monitorare le prestazioni.
Canali
I canali sono “il come” raggiungi i tuoi clienti target. I canali, gratuiti e a pagamento, possono essere utilizzati per raggiungere direttamente il cliente. Alcuni esempi di canali sono social, fiere, e-mail, annunci CPC, radio e TV, blog, webinar, articoli ecc.
Struttura dei costi
I costi variabili, e i costi fissi (oppure diretti ed indiretti), trovano il loro posto qui. Le domande riguardanti la struttura dei costi devono essere pensate qui.
Quanto costerà costruire una pagina? Qual è l’importo mensile richiesto per gestire la tua impresa? Quale sarà il costo per intervistare i tuoi clienti target? Quanto costano le ricerche di mercato? ecc. È quindi possibile calcolare un punto di pareggio approssimativo da questi costi e potenziali flussi di entrate.
Flussi di entrate
Quali sono i clienti disposti a pagare e per quale valore? Come preferirebbero pagare? In che modo ogni flusso si somma alle entrate totali?
Esistono vari modi per generare un flusso di entrate per la tua azienda come la vendita di attività, le quote di abbonamento, il leasing, le licenze, la pubblicità ecc. Questi flussi di entrate devono essere collegati alle persone o ai segmenti e alle proposte di valore.
Vantaggio competitivo
Ash Maurya ha detto: “All’inizio potresti dover lasciare vuota questo slot, il motivo è che devi pensare a come puoi differenziarti e fare la differenza”. Una startup dovrebbe sempre avere la capacità di riconoscere se ha o meno un vantaggio rispetto agli altri. Il vantaggio competitivo può presentarsi in diverse forme come ottenere specializzazioni di esperti, un team da sogno, informazioni privilegiate, clienti esistenti ecc.
Dai, dimmi cosa ne pensi!
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