Se vuoi lanciare la tua start up o far crescere la tua impresa è fondamentale comprendere il cliente.
Spesso nel farlo ci si concentra sulle risposte che si stanno cercando, piuttosto che sulle domande da porre.
Durante il lancio di una start up o durante lo studio strategico di crescita per un’impresa, molto del focus è sul cliente e sullo studio di informazioni.
Qualche tempo fa mi sono trovato ad elaborare e discutere una strategia di lancio di una start up particolarmente complicata. La prima cosa che ho fatto è stata quella di continuare a suggerire soluzioni, supportate da dati che consideravo rilevanti.
Ero entrato in “modalità soluzione”. Nessuna nuova idea o intuizione avrebbe potuto essere sviluppata, e l’incontro non è stato per nulla proficuo.
Mi sono dimenticato di fare una delle cose che so fare meglio… fare domande, e soprattutto fare le domande giuste.
“L’arte di fare domande” è un’abilità che puoi sviluppare
Per alcune persone, fare domande è facile. I bravi venditori sono spesso anche dei bravi comunicatori e sono fondamentalmente curiosi. Ma la maggior parte degli imprenditori e degli startupper non pone abbastanza domande o meglio non pone le domande giuste, né capisce che porre domande è molto più importante che fornire risposte.
Certo, si sa di evitare domande a cui è possibile rispondere “sì” o “no”, poiché non hanno alcun valore quando si tratta di sviluppare nuove idee.
E tu che magari stai pensando di lanciare una start up, hai un impresa, o sei un marketer, pensi di non dover vendere?
Ogni giorno, in ogni momento, in modi diversi ognuno vende, vende delle proprie ipotesi, vende la propria figura professionale, vende prodotti o servizi.
Come ti comporterai ora che sai di essere anche tu un “venditore”?
Come diventare un miglior “investigatore“
Il primo passo per diventare un migliore investigatore è porre più domande.
La buona notizia è che ponendo domande, secondo le scienze comportamentali, miglioriamo la nostra intelligenza emotiva e la nostra capacità a porre domande sempre più efficaci. Un circolo virtuoso!
Impegnati per sviluppare una passione nel porre domande e soprattutto nell’essere sinceramente interessato alle altre persone.
Evita di pensare, mentre l’altro sta ancora parlando, alla domanda o alla risposta da dare, perché questo semplicemente ti impedirà di ascoltare e perderai informazioni utili.
Peggio ancora, cercherai prove che confermino ciò che stai cercando piuttosto che metterti nella posizione dell’altra persona.
Naturalmente, il semplice numero di domande non è l’unico fattore per diventare un migliore interrogatore. Saper porre le domande giuste è altrettanto importante. Una domanda “giusta” può fare la differenza.
Quali sono le domande giuste da porre?
Come facciamo a fare la domanda giusta? Esiste una domanda “perfetta“? L’autore Warren Berger le chiama Beautiful Question (belle domande) e le definisce come:
“domande che possono iniziare a cambiare il modo in cui percepiamo o pensiamo a qualcosa che può servire da catalizzatore per il cambiamento”
Che aspetto hanno?
Chiamiamole domande “potenzianti” poiché aiutano ad aumentare le capacità di pensiero e di problem-solving.
Berger utilizza i seguenti esempi:
1. Perché
Le domande “perché” sono ideali per affrontare un problema esistente, aiutandoci a pensare analiticamente e criticamente al perché il problema esiste.
“Perché questo prodotto piace ai clienti?” potrebbe fornire una visione molto più fresca rispetto a “Diamo un’occhiata ai dati e vediamo cosa dicono”.
James Dyson ha detto presumibilmente:
“Perché gli aspirapolvere devono avere i sacchetti?”
2. What If
Le domande “what if” (e se…) possono essere utilizzate per esplorare nuove idee per possibili miglioramenti e vedere se una stessa situazione può essere affrontata in un altro modo. Sfida anche le ipotesi.
3. Come
Le domande sul “come” arrivano quando è il momento di agire sulle idee. Domande che iniziano “Come potremmo …?” hanno il potenziale risultato di trasformare la possibilità in realtà.
Il futuro dell’intuizione è nel porre domande migliori
L’autore, imprenditore e futurista Peter Diamandis afferma che in futuro non si tratterà di “ciò che sai”, ma sarà la “qualità delle domande che poni” che sarà più importante.
La vera abilità da sviluppare è usare le domande come un potente strumento per sbloccare situazioni di stallo, per guidare chiedendo piuttosto che raccontare e per mettere da parte il giudizio.
Non devi avere la risposta per porre una grande domanda, invece una domanda dovrebbe essere il punto di partenza per aprire la tua mente a ciò che sta realmente accadendo.
In altre parole, vera comprensione basata sull’evidenza.
Dai, dimmi cosa ne pensi!
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