Le strategie con guiderai la tua startup, decideranno anche la sua competitività all’interno del mercato. Per riuscire a definire la strategia e diventare competitivi nel mercato è fondamentale lo sviluppo del giusto modello di business.
Ora che sai cos’è un modello di business e i vari tipi di modelli di business, è giunto il momento di capire quali elementi chiave costituiscono un modello di business e come svilupparne uno sostenibile per la tua impresa. Un modello di business si concentra sulla creazione e “consegna” di grande valore ai clienti, producendo al contempo margini che generano profitto per l’impresa. Il modello di business include anche il “come” raggiungere una posizione di rilievo all’interno del proprio mercato di riferimento.
Ecco le basi per cominciare a sviluppare il tuo modello di business:
Misura il valore del tuo prodotto sul mercato
Il prezzo (o pricing) del tuo prodotto o servizio dovrebbe essere allineato al mercato. Ho scritto dovrebbe perchè non necessariamente deve essere allineato ai prezzi del mercato, puoi anche decidere di adottare una politica low-price e puntare alla quantità di venduto. Oppure una politica High-price o Premium-price nella quale decidi di aumentare il valore monetario del tuo prodotto, magari diminuendo la quantità del venduto.
In qualsiasi caso per decidere il prezzo del tuo prodotto o servizio devi conoscere bene il mercato e soprattutto i tuoi potenziali clienti, saranno loro che poi dovranno acquistare (ricordalo!).
Acquisire clienti di alto valore
I clienti ad alto valore sono quei clienti da cui si ottiene il massimo valore mantenendo i costi il più bassi possibile. Ti aiutano a raggiungere i tuoi obiettivi aziendali. Puoi raggiungere questi clienti con spese di marketing minime.
Sono quei clienti che nel tempo sono altamente fidelizzati e i tuoi prodotti o servizi risolvono alla perfezione un loro specifico problema e portano loro i benefici desiderati.
Verifica se il tuo prodotto è la migliore soluzione disponibile
La fase del prototipo si occupa già di come si sentono la maggior parte dei potenziali partner o investitori riguardo al tuo prodotto.
Ricorda di verificare che il punto dolente che stai cercando di curare, risponde alla tua soluzione ed è il migliore nel farlo. Un prodotto poco brillante non può essere salvato nemmeno dal miglior modello di business.
Certo molte volte un marketing eccellente permette di vendere prodotti scadenti, nel breve periodo. Valuta attentamente a cosa stai cercando: guadagno nel breve e una minor stabilità o una grande solidità costruita nel lungo termine?
Garantire la soddisfazione del cliente
Acquisire un nuovo cliente è molto più dispendioso rispetto alla soddisfazione di un cliente esistente. Un cliente soddisfatto alla fine è anche un promotore del brand.
Valuta attentamente il tuo servizio post-vendita, ricordati che i clienti che hai già vanno fidelizzati e coccolati, e una volta fatto potrai pensare a mirare a nuovi clienti. Non ti servono nuovi clienti se poi non sei in grado di gestirli.
Decidi il canale e la strategia di distribuzione
Un ottimo prodotto non sarà mai percepito come eccezionale se la distribuzione o il marketing sono scadenti e di basso valore. Testa tutti gli elementi della tua strategia di distribuzione nel dettaglio. Un canale di distribuzione efficiente che trasmette trasmette valore ti aiuterà ad avere margini più alti.
Mantenere la posizione di mercato
Un buon modello di business include la “roadmap” (la via) per rendere l’impresa sostenibile e migliorare ogni giorno di più la sua posizione all’interno del mercato di riferimento. Si dovrà quindi tenere conto di tutte le voci evidenziate all’interno dell’analisi SWOT, sfruttando tutte le opportunità di crescita, facendo leva sui punti di forza per poter affrontare minacce e debolezze.
Formulare una strategia di finanziamento
La sostenibilità della tua impresa o start-up dipende dalla sua capacità di finanziamento. Con i finanziamenti, mi riferisco solo ai finanziamenti da parte degli investitori. La tua azienda può essere avviata ma richiederà un flusso costante di fondi per sostenersi. I costi del personale, il capitale operativo e altre spese di varia natura, sono costi che qualunque azienda è tenuta a sostenere, non solo una start-up. Le start-up di certo richiedono una maggiore quantità di finanziamenti, banalmente a cominciare dal fatto che la maggior parte delle start-up deve spendere molto di più per l’acquisizione e la fidelizzazione dei clienti rispetto alle aziende avviate.
Sono certo che vorresti che tutti i ricavi riescano a coprire tutti i costi e generare del profitto. Idealmente i round di finanziamenti iniziali dovrebbero servire proprio a questo, ovvero dare un accelerazione iniziale, per vincere l’attrito che si ha all’avvio della propria impresa per poi cominciare a consolidarla per poi affidarsi ai finanziamenti interni.
Eseguire un’implementazione pilota
Un lancio “pilota” è un’ottima opportunità per testare tutto ciò che è associato al tuo prodotto, dai costi, alla qualità percepita, al prezzo. È un modo a basso rischio e ad alta velocità per la messa a punto delle caratteristiche associate al prodotto e della strategia di distribuzione, in vista del lancio “finale”.
Alexander Osterwalder , il fondatore di Strategyzer, ha sviluppato forse il modello più completo per la realizzazione di modelli di business, chiamato Business Model Canvas.
Business Model Canvas
Giganti come P&G, GE, Nestlé ecc. Usano il Business Model Canvas per discutere le loro attività esistenti e nuove in modo strutturato e tangibile. Mentre le nuove aziende lo usano per cercare il giusto modello di business, le aziende affermate lo usano per gestire la propria strategia e identificare nuove strade per crescere.
Il Business Model Canvas è composto da 9 elementi principali:
Segmenti di clientela
Per chi stai creando valore? Quali prodotti e servizi stai offrendo a ciascun segmento di clienti?
Proposte di valore
Che valore hai intenzione di donare al cliente? A quali punti deboli o problemi del cliente ti stai rivolgendo?
Canali
Su quali canali è utile concentrarsi per raggiungere i segmenti di clientela desiderati? Come sono integrati questi canali? Quali sono i più convenienti?
Rapporti con i clienti
Che tipo di relazione intrattieni con ogni segmento di clienti? Quali sono le aspettative dei tuoi clienti? Come stabilirle? Quali sarebbero i costi associati?
Flussi di entrate
Quali sono i clienti disposti a pagare e per quale valore? Come preferirebbero pagare? Come stanno attualmente pagando? In che modo ogni flusso si somma alle entrate totali?
Risorse CHIAVE
Quali risorse chiave richiedono le tue proposte di valore? I tuoi canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I Flussi di entrate?
Attività chiave
Quali attività chiave richiedono richiedono le tue proposte di valore? I tuoi canali di distribuzione? Le relazioni con i clienti? I Flussi di entrate?
Partner chiave
Chi sono i tuoi partner chiave? I tuoi principali fornitori? Quali risorse chiave stai acquisendo da loro? Quali attività chiave svolgono i tuoi partner?
Struttura dei costi
Quali sono le voci di costo più importanti nel tuo modello di business? Quali risorse e attività chiave sono più costose?
Ecco come appare il Business Model Canvas. È l’intero modello di business rappresentato in un singolo foglio di carta.
Fonte: strategyzer.com
Ora hai tutti gli strumenti necessari per sviluppare un modello di business a tua immagine e somiglianza. Il tuo modello di business è importante quanto il tuo prodotto, se non di più.
Mentre potresti pensare che il tuo prodotto sia il migliore che esista e che sicuramente avrà un grande successo, la realtà di base potrebbe essere diversa. Lo sviluppo e la schematizzazione visiva del tuo modello di business ti consente di confrontarti con la concorrenza del mercato e identificare le tendenze sottostanti. Un modello di business è un “incapsulamento” di tutto ciò che rappresenta la tua impresa e quindi necessita della massima cura e attenzione da parte tua e del tuo team per idearne uno.
