Alexander Osterwalder, il fondatore di Strategyzer.com, nel 2008, ha introdotto forse il modello più completo per i modelli di business, chiamato Business Model Canvas (BMC) .
Che cos’è il Business Model Canvas?
Il Business Model Canvas è uno strumento strategico per lo sviluppo di nuovi modelli di business o per il miglioramento di quelli esistenti. Giganti come P&G, GE, Nestlé ecc. Usano il Business Model Canvas per discutere le loro attività esistenti e nuove in modo strutturato e tangibile.
E’ un ottimo strumento che permette di sviluppare un modello di business con attenzione, flessibilità e trasparenza. Non sono più necessarie decine di pagine di un business plan tradizionale per comprendere la complessità dell’impresa. Il Business Model Canvas spiega, in una singola pagina, gli elementi chiave che spingono l’azienda a fare ciò che fa.
Vediamolo nel dettaglio.
Business Model Canvas di Osterwalder
Il lato destro del Business Model Canvas parla del cliente, mentre il lato sinistro dell’impresa. Il lato destro e sinistro si uniscono con le proposte di valore al centro per indicare lo scambio di valore tra l’impresa e i clienti.
Ecco come appare il Business Model Canvas. È l’intero modello di business su un singolo foglio di carta.
(Per scaricare questa base per il Business Model Canvas, fare clic con il pulsante destro del mouse sull’immagine sopra e selezionare ‘salva immagine con nome’ oppure è possibile fare clic qui per ottenere una versione PDF stampabile della stessa.)
Componenti di Business Model Canvas
Segmenti di clienti
Per chi stai creando valore? Quali prodotti e servizi stai offrendo a ciascun segmento di clienti?
L’output dovrebbe essere un elenco di personaggi in base al segmento di clienti. L’attenzione deve ricadere su cosa percepiscono e pensano le persone del tuo prodotto .
Value Proposition
Che valore hai intenzione di fornire al cliente? A quali punti deboli del cliente ti stai rivolgendo?
Le proposte di valore possono essere quantitative (prezzo, efficienza) o qualitative (esperienza del cliente). L’output dovrebbe essere un elenco di proposte di valore organizzate per priorità, che sono quindi collegate ai personaggi applicabili.
Canali
Su quali canali concentrarsi per raggiungere i segmenti di clientela desiderati? Come sono integrati questi canali? Quali sono i più convenienti?
Una società può raggiungere i propri clienti tramite i propri canali o canali partner. L’output dovrebbe essere un elenco di tutti i canali che sono quindi collegati ai segmenti di clienti target. Assicurati che i tuoi canali offrano una visibilità sufficiente ad ogni segmento target.
Rapporti con i clienti
Che tipo di relazione intrattieni con ogni segmento target di clienti? Quali sono le aspettative dei tuoi clienti? Come stabilirle? Quali sono o potrebbero essere i costi associati?
Puoi decidere quale relazione vuoi intrattenere con i tuoi clienti. Come azienda, puoi optare per assistenza personale dedicata, self-service, servizi automatizzati, co-creazione ecc.
Flussi di entrate
Quali sono i clienti disposti a pagare e per quale valore? Come preferirebbero pagare? Come stanno attualmente pagando? In che modo ogni flusso si somma alle entrate totali?
Esistono vari modi per generare un flusso di entrate per la tua azienda come la vendita di attività, le quote di abbonamento, il leasing, le licenze, la pubblicità ecc. Questi flussi di entrate devono essere collegati alle persone o ai segmenti e alle proposte di valore.
Attività chiave
Quali attività chiave richiedono le tue proposte di valore? I tuoi canali di distribuzione? Relazioni con i clienti? Flussi di entrate?
Questi includono la distribuzione dei prodotti, la ricerca e lo sviluppo, la strategia, ecc.
Risorse chiave
Quali risorse chiave richiedono le tue proposte di valore? I tuoi canali di distribuzione? La relazione con i clienti? I flussi di entrate?
Queste possono essere elementi come il tuo ufficio, i requisiti di hosting, le risorse umane, i trasporti, l’elettricità ecc. Queste risorse dovrebbero essere mappate alle attività chiave.
Partner chiave
Chi sono i tuoi partner chiave? I tuoi principali fornitori? Quali risorse chiave stai acquisendo da loro? Quali attività chiave svolgono i tuoi partner?
I partner chiave sono le società esterne o i fornitori di cui avresti bisogno per svolgere le tue attività chiave e fornire valore ai clienti. Le relazioni acquirente-venditore sono necessarie per ottimizzare le operazioni e ridurre i rischi associati ad un’impresa. Puoi formare alleanze commerciali con i tuoi partner anche attraverso joint venture e alleanze strategiche. Proprio come le risorse chiave, anche i partner chiave dovrebbero essere associati alle attività chiave.
Struttura dei costi
Quali sono le voci di costo più importanti nel tuo modello di business? Quali risorse e attività chiave sono più costose?
La tua attività può essere basata sui costi o basata sul valore. Un’azienda orientata ai costi cerca di minimizzarli mentre un’azienda orientata al valore è più focalizzata sulla fornitura di grande valore per il cliente in termini di qualità e prestigio.
Esempi di Business Model Canvas
Ho sviluppato per te alcuni esempi di ipotetici Business Model Canvas applicati a Big del mercato che tutti conosciamo.
Banche
Il Business Model Canvas ti aiuta a migliorare la tua impresa e anche il tuo prodotto o servizio. Creare il Business Model Canvas su una lavagna di grandi dimensioni e chiedere a tutto il tuo team di collaborare è un ottimo modo per assicurarsi che tutti comprendano l’impresa e siano allineati.
Attenzione: il mito del del brainstorming è stato sfatato da un po’, nel senso che non sempre è utile sviluppare idee insieme ad altre persone, quindi prima chiedi ai tuoi soci di creare il loro personale Business Model Canvas, basato sulla loro visione, e poi lavorateci insieme. L’obiettivo è quello di porsi nell’ottica del continuo e costante miglioramento del modello di business, lasciandolo sempre in modalità “work in progress”, in modo da modificarlo e migliorarlo ogni qual volta sorga un’idea o un cambiamento.
Il Business Model Canvas è un ottimo strumento per capire la tua attività, e l’ambiente esterno, ricco di minacce ed opportunità. Per questo è sempre utile tenere accanto l’analisi swot che hai già fatto in precedenza.
Il processo di avvio
Immagino quanto sia importante per te l’impresa dei tuoi sogni. Pertanto, sto creando una guida tutto in uno: “il processo di avvio” per aiutarti a trasformare i tuoi sogni di business in concreta realtà.
